Քննարկում 5։ Խնդրի ձևավորում
Պոլ Ջեքսոն Պոլլոք
ՄԱՍ 1: Ձեր նախագիծը
Եկեք այսօր քննարկելը սկսենք ձեզնից՝ ձեր նպատակներից և նախագիծ անելու հնարավոր պատճառներից։

Եկեք ձեր աշխատանքային տետրերի մեջ փորձենք գրել, թե ինչ նպատակով կցանկանաք նախագիծ անել՝ միգուցե ցանկանում եք ծրագրավորման պորտֆոլեո հավաքել, կամ նախագծային կառավարման փորձ ունենալ, համագործակցել քաղաքապետարանի հետ, կամ էլ գումար վաստակել։

Յուրաքանչյուրս եկեք դուրս բերենք տարբերակներ ինքներս մեզ համար։

1-2 րոպե ժամանակ է տրվում դուրս բերելու համար։
Մարզիչ —
Հիմա մեր նպատակը և այլ գործոններ ամբողջացնենք մեկ դրագրամի մեջ՝
1. Պատճառ՝ ինչո՞ւ եք ցանկանում անել այս նախագիծը
2. Ո՞րն է լինելու ձեր դերը
3. Ի՞նչ խնդիր կա ձեր համայնքում, որին կցանկանաք անդրադառնալ


Ո՞ր դերում եք դուք լինելու․ էներգիայի կայուն աղբյուրների խնդիրը լուծելու համար դուք ինքներդ կանեք գիտական փորձարկումներ ու ուսումնասիրություններ, թե՞ կվարձեք մարդկանց, կստիպեք նրանց հավատալ գաղափարին, գումար կհավաքեք, կներդնեք և այլն։ Երկրորդ տարբերակը ձեռնարկատերն է։

Փնտրելու ընթացքում կիսեք` ինչ գտաք, և հետաքրքրող մասերը լրացրեք ձեր դրագրամի մյուս մասում։ Առաջադրանքի համար ունեք 5-7 րոպե։
Մարզիչ —
Ինչու՞
Ի՞նչ դերում
Ի՞նչ խնդիր
Մարզիչը անցնում է ուսանողներից մեկի կամ մի քանիսի տարբերակների վրայով և փորձում կոմբինացնել դիագրամի երկու կողմերը։
ՄԱՍ 2: Խորությամբ հասկանալ խնդիրը
Բլից-հարցում
Թիրախավորվող հմտություններ
Ֆինանսական կայունության կարևորություն
  • Հարցում
    Եկեք նայենք ներքևում կցված կազմակերպություններին, որոնցից շատերին ծանոթացել ենք ընթերցանյութի միջոցով, իսկ մյուսներին գիտենք մեր կյանքից, և փորձենք հասկանալ իրենք ում են վաճառում իրենց ծառայությունը։

    • Whim app - MaaS Global (Հելսինկի, Ընթերցանյութ 1-ից)
    • Instagram (սոցիալական մեդիա հարթակ)
    • Yeremyan Products (կաթնամթերքի արտադրություն)
    • Picsart (լուսանկարների, տեսանյութերի խմբագրման և դիզայնի գործիքների հարթակ)
    • EAS - Enterprise Estonia (առցանց պետական կառավարման հարթակ)
    • Upcycle Studios (Ընթերցանյութ 2-ից)

    Կազմակերպություններին հղում կատարող նկարները կցված են ներքևում։
  • Ուղեցույց մարզչին
    (եթե ուսանողները դժվարանում են պատասխանել)
    • Whim app - MaaS Global - մարդկանց, ովքեր վճարում են ծառայության համար [B2C], այլ ծառայությունները (տաքսի կամ գնացք ծառայություն, որը տրամադրում են անձին) [B2B], և քաղաքը (վճարում է քաղաքային հասարակական տրանսպորտը կառավարելու համար) [B2G]
    • Instagram - գումար գովազդներից և օնլայն վաճառքներից [B2B]
    • Yeremyan Products - խանութներում գնվող ապրանքներ [B2C], ռեստորանների և սրճարանների կողմից պատվիրվող ապրանքներ [B2B]
    • Picsart - freemium հաճախորդների վճարման շնորհիվ [B2C], գովազդներ [B2B]
    • EAS - Enterprise Estonia - Էստոնիայի կառավարությունը [B2G]
    • Upcycle Studios - մարդիկ, ովքեր գնում են տները [B2C], կազմակերպությունների, որոնց համար վերամշակվում են տները [B2B]
Քննարկում-Վարժություն
Թիրախավորվող հմտություններ
Շուկայի բացի գնահատում, թիրախի դուրս բերում - ո՞ւմ համար է լուծվում խնդիրը
  • Հարցում
    Այն բոլոր օրինակները, որոնք քննարկեցինք, լուծում են Իրենց ընտրած խնդիրը մեկ կամ նույնիսկ մի քանի մարմինների՝ մարդկանց (B2C), կազմակերպությունների (B2B), կառավարությունների (B2G) համար։

    Հիմա եկեք հասկանանք՝
    Ո՞վ է ունի այն խնդիրը, որը լուծում եք դուք։

    Մարզիչը ուսանողներին տալիս է 2-3 րոպե ժամանակ մտածելու, թե ով ունի նրանց ընտրած խնդիրը, ապա կանավորության սկզբունքով քննարկում է այն ուսանողների հետ։ Մարզիչը դուրս է բերում հիմնական թերացումները բոլորի համար և վերջում տալիս ևս 1-2 րոպե ամբողջացնելու համար
  • Ուղեցույց մարզչին
    (եթե ուսանողները դժվարանում են պատասխանել)
    Այս հարցը կօգնի պատկերացնել, թե արդյոք ձեր ընտրած խնդիրը խնդիր է միայն ձեզ համար, թե նաև ընդհանուր։

    Որպեսզի դուք ձևավորեք արժեքավոր ու կայուն լուծում, այն պետք է լինի այնպիսի խնդրի համար, որը ոչ միայն ձեր կարծիքով է խնդիր, այլ հուզում է նաև այլ մարմինների։ Այս դեպքում այդ մարմինները նաև պատրաստ կլինեն խնդրի լուծման համար վճարելու։ Եթե դուք պետք է մարդկանց համոզեք, որ նրանք ունեն այն խնդիրը, որը փորձում եք լուծել, ուրեմն դուք լավ չեք գնահատել խնդրի արդիականությունն ու կարևորությունը։
Մարզիչը համառոտ բացատրում է կոգնիտիվ աղավաղման կոնցեպտը և խնդրում, որ ուշադիր լինեն սրա նկատմամաբ ուսումնասիրություն անելիս
Կոգնիտիվ աղավաղում
Օրինակ՝ ծխողները 1960-ականներին, երբ ծխելու վնասների վերաբերյալ բժշկական հետազոտություններն այդքան էլ պարզ չէին, ավելի հավանական էր, որ հետաքրքրված կլինեին կարդալու
«Ծխելը չի հանգեցնում թոքերի քաղցկեղի» վերնագրով հոդվածը, քան «Ծխելը հանգեցնում է թոքերի քաղցկեղի»:
Երբ մենք ցանկանում ենք, որ ինչ-որ բան ճիշտ լինի, մենք ուշադրություն ենթ դարձնում միայն այն բաներին, որոնք համապատասխանում են մեր ցանկությանը։ Իսկ հետո, երբ մենք եզրակացություններ ենք անում դրանցից, շնորհավորում ենք մեզ հիմնավորված որոշման համար:

Այս երևույթը կոչվում է կոգնիտիվ աղավաղում կամ կողմնակալություն:
Հիշեք այս մասին և փնտրեք ոչ թե այն, ինչին արդեն հավատում եք, այլ տարբեր տեսակետների և կարծիքների հաստատում:
Քննարկում-Վարժություն
Թիրախավորվող հմտություններ
Պերսոնայի ձևավորում - ո՞ւմ համար ենք լուծում խնդիր
  • Հարցում
    Հիմա երբ մոտավոր պատկերացնում ենք՝ ում է հուզում մեր խնդիրը, եկեք անձնավորենք նրան։ Այս տեխնիկան կոչվում է buyer's persona (գնորդի անձնավորում), երբ մենք պատկերացնում ենք մեր կատարյալ հաճախորդին մեկ մարդու/կազմակերպություն/քաղաքապետարանի կամ այլ մարմնի միջոցով։

    Եկե՛ք դիտենք ներքևի օրինակը։

    Մարզիչը բացատրում է նկարի յուրաքանչյուր մասը, ապա խնդրում ուսանողներին, որ կազմեն իրենց խնդրի գնորդի անձնականացումը։ Այն կարող են անել նաև այլ եղանակներով, բայց պաչտադիր պետք է դուրս բերել հիմնական մասերը՝ դեմոգրաֆիկ նկարագրություն, վարքագիծ, անհանգստություններ և կարիքներ։ Տրվում է 5-7 րոպե ժամանակ։ Ընթացքում մարզիչը երբեմն հարցնում է, թե արդյոք կան հարցեր։
  • Ուղեցույց մարզչին
    (եթե ուսանողները դժվարանում են պատասխանել)
    Եթե ուսանողները անձնականորեն դժվարանում են, մարզիչը կարող է ուղղորդել, փորձել նրանց տալ ուղղորդող հարցեր, օրինակ՝ խնդրել պատկերացնել այն մարդու դերում, ով ունի խնդիրը, և հարցնել ի՞նչ է անում նա, ինչպե՞ս է զգում, և այլն։
Քննարկում-Վարժություն
Թիրախավորվող հմտություններ
Կարիքի և ցանկության ստեղծում
  • Հարցում
    Որոշներիդ խնդիրների դեպքում հնարավոր է դուք չպատկերացնեք մարմինների, ովքեր պատրաստ կլինեն վճարել, քանի որ նրանք չեն պատկերացնում, որ ունեն այդ խնդիրը լուծելու կարիքը։ Սա հնարավոր տարբերակ է։

    Օրինակ՝ ցանկանում եք լուծել թափոնների կառավարման ենթակառուցվածքների խնդիրը Գյումրիում բայց քաղաքապետարանը ասում է, որ չկա նման խնդիր, կամ անել իրազեկում, բայց մարդիկ չեն հասկանում դրա կարևորությունը։

    Այս դեպքերում ձեր կարծիքով՝ ինչպե՞ս կարող ենք գրավել նրանց ուշադրությունը։


  • Ուղեցույց մարզչին
    (եթե ուսանողները դժվարանում են պատասխանել)
    Կարևոր է հասկանալ դիմացի մարմնի թե՛ կարիքները, թե՛ ցանկություները, քանի որ դրանք տարբեր են, և նույնիսկ այդ մարմինը կարող է չհասկանալ իր իսկ իրական կարիքները։

    Մոտիվացիայի կետեր կարող են լինել հանրային ճանաչումը և PR-ը։


ՄԱՍ 3: Խորությամբ հասկանալ խնդիրը
Համոզելու համար պետք է հասկանալ մարդկանց կարիքները։ Գումարը, PR-ը միայն մի քանի օրինակ են։
Կախված անձի կարգավիճակից՝ կարիքները կարող են լինել տարբեր։
Գոյություն ունի կարիքների հիերարխի կազմված ամերիկացի հոգեբան Աբրահամ Մասլոուի կողմից, որը կոչվում է Մասլոուի կարիքների հիերարխիա։ Այն մոդել է մարդկային վարքի դրդապատճառները հասկանալու համար: Այդ կարիքները ներառում են՝
- ֆիզիոլոգիական կարիքները (ուտելիք, քուն),
- անվտանգությունը (լինել ֆիզիկապես, ֆինանսապես ապահով),
- սերը և պատկանելությունը (լինել հայամնքի մի մաս, լինել սիրված),
- հարգանք և պատիվ (գնահատված լինել այլ մարդկանց կողմից)
- ինքնաիրականացումը (օգնել այլոց):
Ես ունեմ մի պատմություն՝ կապված ցանկությունների հետևում եղած կարիքները հասկանալու հետ։ Շատ մարդիկ կարող են ցույց տալ, որ ուզում են օգնել մարդկանց և գտնվում են հիրերախիայի ամենավերին մասում, բայց դե միշտ չէ, որ այդպես է։

Մեր թիմի անդամ Նանեն նման դեպք ի ունեցել։ Մեկ ռուսական քաղաքից մի հարուստ մարդ արցելել էր նրա համալսարանը և նա պետք է նրան համալսարանը ցույց տալով մոտիվացներ գումար ներդնել։ Նանեն նրանց ինչ-որ բաներ բացատրեց համալսարանի կարիքների ու առաջընթացի մասին։ Խոսակցության վերջում, մարդը ասաց, որ նա շատ է ցանկանում օգնել համալսարանին և նրա լավ գործերին, քանի որ բարեգործությունը իր արյան մեջ է, ապա հարցրեց՝ ինչ կարող է անել։
Նանեի դասախոսներից մեկը, ով հիանալի է անձնական վաճառքի մասնագետ է, նրանց հետ էր, և մինչև Նանեն ինչ որ բան կարող էր ասել, նա ասաց. «Եթե դու X գործողությունը անես, դու առաջինը կլինես Հայաստանում, ով դա կանի»:

Վերջում, երբ Նանեն և իր դասախոսը մենակ էինք, դասախոսն ասաց. «Նրա կարիքներն ավելի քիչ են։ Նայիր, թե ինչ է նա հագել։ Նրա հագուստի բոլոր կտորների վրա իր անվան սկզբնատառերն են ասեղնագործված: Նա հաստատ փորձում է ամեն ինչով ցույց տալ իրեն և ինքնահաստատվել, ուստի մենք պետք է կատարենք նրա ցանկությունը, որպեսզի նա կատարի մեր կարիքը:

Այսպիսով, մարդկանց կարիքները և ցանկությունները կարող են խափուսիկ լինել։ Պետք չէ հիմնվել այն ամենի վրա, ինչ նրանք ասում են, այլ վերլուծեք ինքներդ։
Close
Կատարել նշում